סדנת משא ומתן

תוכנית סדנת משא ומתן (Negotiation Skills Workshop)

מטרה:

ללמד אסטרטגיות וטכניקות מתקדמות לניהול משא ומתן אפקטיבי, תוך חיזוק היכולת להשיג תוצאות טובות יותר, ליצור שיתופי פעולה ולנהל קונפליקטים בצורה מקצועית ואסרטיבית.

📅 מבנה הסדנה:

📚 משך הסדנה: 6 – 12 שעות (מותאם לצרכים)
🎯 קהל יעד:

  • מנהלים ואנשי עסקים
  • אנשי מכירות ורכש
  • מנהלי פרויקטים ולקוחות
  • יזמים, עורכי דין, נציגי משאבי אנוש

🛠 כלים ושיטות בסדנה:
✔ מודל Harvard – משא ומתן מבוסס עקרונות
✔ שיטת BATNA – הכנה לחלופות מיטביות
✔ טקטיקות השפעה ושכנוע (Cialdini, FBI Techniques)
✔ זיהוי סגנונות משא ומתן והתאמת אסטרטגיה
✔ ניהול התנגדויות והגעה להסכמות בתנאים קשים

📖 תוכן הסדנה לפי שלבי המשא ומתן

1. הבסיס למשא ומתן אפקטיבי – איך משיגים תוצאות טובות יותר?

  • ההבדל בין משא ומתן תחרותי (Win-Lose) למשא ומתן משתף פעולה (Win-Win)
  • 5 עקרונות של משא ומתן מוצלח

טעויות נפוצות במשא ומתן ואיך להימנע מהן

2. שלב ההכנה – בניית אסטרטגיה חכמה

🛠 כלים: מודל BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), ניתוח אינטרסים של הצד השני

  • איך להכין תוכנית פעולה אפקטיבית לפני פגישה?
  • איך לזהות מה באמת חשוב לצד השני?

איך להגדיר טווח מיקוח נכון (ZOPA – Zone of Possible Agreement)

3. טקטיקות לניהול משא ומתן – איך להשפיע ולשכנע?

🛠 כלים: עקרונות השכנוע של Cialdini, טקטיקות FBI לניהול משא ומתן

  • טקטיקות פסיכולוגיות לשכנוע וליצירת השפעה
  • איך להשתמש בשתיקה, שאלות פתוחות ושפת גוף לטובתך?

איך לזהות "משחקים פסיכולוגיים" ולנטרל אותם?

4. ניהול התנגדויות ויצירת פתרונות יצירתיים

🛠 כלים: Reframing, מודל NVC (תקשורת לא אלימה)

  • איך להגיב להתנגדויות ודרישות קשות?
  • איך להפוך קונפליקטים להזדמנות לשיתוף פעולה?

תרגול: איך להתמודד עם "לא" ולהפוך אותו ל"כן"?

5. מו"מ במצבים מורכבים – עבודה מול לקוחות, ספקים ושותפים

🛠 כלים: ניתוח פרופילים אישיותיים, משא ומתן בין-תרבותי

  • איך להתמודד עם לחץ, אולטימטומים ומניפולציות?
  • איך להתאים את סגנון המשא ומתן לצד השני?

דוגמאות ממו"מ עסקיים גדולים – מה אפשר ללמוד מהמצליחים ביותר?

6. סדנת Hands-On – תרגול מו"מ אמיתיים

✅ סימולציות משא ומתן – זוגות וקבוצות
✅ משא ומתן על חוזה עסקי, תנאי עבודה, רכש או שיתוף פעולה
✅ משוב וליטוש – איך לשפר ביצועים ולבנות אסטרטגיה אישית

🎯 תוצאה צפויה:

✔ יכולת לנהל משא ומתן בביטחון ולהשיג תוצאות טובות יותר
✔ חיזוק היכולת לשכנע ולהשפיע מבלי לפגוע ביחסים
✔ שיפור מיומנויות זיהוי והתגברות על התנגדויות
✔ יצירת Win-Win שמאפשר שיתופי פעולה אפקטיביים

💡 שיטות למידה בסדנה:

✅ תרגולים מעשיים – סימולציות משא ומתן אמיתיות
✅ ניתוח מקרים מפרויקטים עסקיים
✅ שיפור סגנון אישי – התאמה למצבי מו"מ שונים
✅ מתן משוב וליווי אישי לשיפור היכולות

📌 הסדנה מותאמת לצרכים הייחודיים של הארגון ולתחום הפעילות שלו.